Выстрелит или нет: как оценить перспективы бизнес-идеи
Проверьте потенциал бизнес-идеи
Проведите простой тест на аудитории условных «бабушек». Соберите фокус-группу людей из поколения беби-бумеров и простыми словами объясните им преимущества своей идеи — так, чтобы они точно поняли суть. Чтобы концепция оказалась ценной для потенциальных покупателей, она должна:
- быть ясной и простой в применении;
- ориентироваться на конкретную аудиторию;
- иметь заметные преимущества по сравнению с предыдущими версиями и продуктами конкурентов.
Если новый сервис действительно лучше существующих, его будут покупать. Предпринимателю нужно только усилить маркетинг и вложить средства в развитие и продажи.
Так начиналась история электронной платформы Amazon. Ее основатель Джефф Безос решил рискнуть и отказался от успешной карьеры на Уолл-стрит. В поисках инвесторов для своего инвестиционного фонда, Джефф увидел статистику по электронной коммерции — в середине 1990-х сфера росла на 2300% в год. Решение было принято.
Компания стартовала с продажи книг через веб-сайт, уже через год в Amazon работало 100 человек. В 2021 году компания впервые обошла по объему продаж Walmart.
Анализируйте ключевые факторы
Обязательно смотрите на цену привлечения клиента. Если люди неохотно покупают продукт, несмотря на большой рекламный бюджет, — это верный признак того, что идея не взлетит.
Оценивайте не только цену прототипа, но и его стоимость в серийном производстве — то есть потенциал масштабирования. Например, стоимость одной футболки в партии на 1000 штук составляет 1 рубль. Если увеличить партию до 1 миллиона штук — цена одной футболки снизится до 50 копеек. Предварительные расчеты позволят оценить реальные затраты и спрогнозировать потенциальную прибыль.
Иногда производство массового продукта обходиться так дорого, что начисто убивает всю экономику. Что делать бизнесу? Можно объединиться с большими компаниями или придумать что-то новое и простое. Закладывайте деньги на развитие и приучайте рынок к своему продукту.
Обязательно смотрите на конкурентов и на развитие рынка в целом. Проанализируйте промахи своих оппонентов и подумайте: «Почему у них не получилось? Как мне избежать ошибок?»
Например, производитель японской приставки Dendy сначала вкладывал большие средства в продвижение, продавая продукт в 3 раза дешевле себестоимости. Как только рынок привык к новинке, ее стали предлагать дороже. Дополнительные доходы приносили сопутствующие товары: кассеты для приставки, мерч.
При запуске умных часов Apple Watch тестирование выявило серьезные проблемы, разработчики несколько раз отправляли модель на доработку. Продажи откладывались, а критики заранее называли часы слишком дорогими и бесполезными. Однако после выхода на рынок гаджет завоевал поклонников благодаря высокому качеству и репутации «материнского» бренда Apple — критические отзывы оказались бессильны.
В середине 1990-х годов фотоаппарат Polaroid был популярен среди тех, кто любит мгновенные снимки. С приходом цифровых технологий актуальность гаджета угасла. Однако он смог вернуться в тренды — благодаря моде на ретро-стиль и правильному позиционированию на более молодую аудиторию.
Готовьтесь к критике
Хотите, чтобы ваша идея стала настоящим бриллиантом? Обязательно слушайте советы потенциальных инвесторов. Их рекомендации могут казаться жесткими, но именно они помогут вам отшлифовать свою концепцию до совершенства.
Воспринимайте диалог с инвесторами как опыт: развернуто отвечайте на вопросы, даже на самые неожиданные. Чем больше вы открываетесь, тем выше шанс, что идея найдет отклик в бизнес-среде.
У создателей канадского бренда сотовых телефонов BlackBerry была прорывная идея — сделать устройство, которое будет использовать интернет-сигнал и совместит в себе пейджер, сотовый телефон и e-mail. Но с презентацией и продажей долго не складывалось: потенциальные инвесторы не воспринимали проект всерьез, рабочего прототипа не было, питчинг был слабым.
Продукту помогла полная перестройка сети, смена аудитории на корпоративных клиентов, разделение команды. В результате в 2007 году компания BlackBerry занимала около 30% рынка Северной Америки.
Изучите наиболее частые ошибки
Вот две основные:
- Слишком оптимистичные бизнес-планы. В оптимизме нет ничего плохого, но план не должен быть построен на иллюзиях. Предпринимателю нужно готовиться к победе морально, но рассчитывать на худшее. Если дебет сходится с кредитом даже в условиях кризиса — это признак выверенной бизнес-модели.
- Недостаток практического опыта. Когда человек придумывает яркую идею, не имея стажа работы в индустрии, велика вероятность провала. Чтобы открыть булочную, нужно сначала поработать на производстве и изучить все процессы изнутри.
В моей практике бизнес-советника был один показательный случай. На консультацию пришел предприниматель, который открыл пекарню в «спальном» районе. Его бизнес приносил стабильную прибыль до лета. Наступил сезон отпусков, покупатели разъехались на дачи, и доходы упали в четыре раза. У бизнесмена не было резервных средств, и булочную пришлось закрыть.
Казалось, он все просчитал, но не учел сезонность. Имея опыт, предприниматель мог бы заранее подготовиться к летнему сезону: предложить новые продукты, разработать систему лояльности для постоянных клиентов или просто накопить «подушку безопасности».
Всегда помните: даже тщательно продуманный план может дать сбой, поэтому не бойтесь экспериментировать и адаптируйтесь к меняющимся условиям.
Соберите вокруг себя профессионалов
Приглашайте в команду тех, кто готов творить не только ради денег. Такие люди способны вывести на рынок уникальный проект, который может изменить мир. Делайте так, чтобы сотрудники чувствовали себя значимыми — отмечайте их работу, поощряйте инициативу.
Но учитывайте, что даже крутая команда не гарантирует успех проекта. Это становится понятно на простом примере. Вы возводите дом, и у вас в подчинении профессиональные строители, которые отлично справляются с рутинными задачами — ряд за рядом кладут кирпич. Но они не задумываются о перспективах развития, масштабировании.
Чтобы взглянуть на дом со стороны и разработать план здания, которое не рухнет через два месяца, вам нужен архитектор. В бизнесе в роли такого специалиста выступает эдвайзер — независимый советник, который:
- имеет опыт ведения бизнеса;
- обладает стратегическим мышлением и может проанализировать весь проект, а не только его часть;
- не боится говорить правду, даже если она звучит неприятно.
Так именно приглашение специалиста со стороны позволило автопроизводителю Ford преодолеть затяжной кризис. В начале 2000-х компания столкнулась с падением продаж и финансовыми трудностями. На пост президента и главного исполнительного директора Ford Motor Company был приглашен Алан Малалли, бывший руководитель Boeing.
Он внедрил стратегию One Ford, направленную на оптимизацию производства, повышение качества и усиление бренда. Под руководством Алана компания вновь стала одним из лидеров автоиндустрии.